社区快修店如何转化锁定快修快保项目?

来源:www.zhongtukj.com │ 网站编辑:厦门众途 │ 发表时间:2018-10-20 09:27

你的快修快保店是否也存在客源少的问题?你是否也做过以下这些拓客活动:疯狂发传单、超低价做优惠、烧钱进行网络推广?可每次活动做完后,客源又从山顶跌落谷底,永远吸引不到忠实客户。静下来再想想:门店实则不缺“鸡蛋”,缺的是“会下蛋的鸡”。
 
今天我们就来聊聊社区店如何转化、锁定快修快保项目。
一、提升客户的认知
你见过有人会去路边的快餐厅吃燕窝的吗?这说明客户的认知非常重要。
 
这就要提到门店招牌和主营项目之间的契合度了。很多门店的招牌上都写着“XX汽车美容中心”“XX轮胎店”“XX钣金喷漆中心”,然后车主进门后,门店的销售却在给他推销机油保养。这就造成了车主主观消费上的误差,你明明是轮胎店,为什么给我推销机油?车主心里多少会产生疑惑,对你的门店产生质疑。
  
这里不是说门店不能做快修快保项目,只不过在不改变环境的基础上,这样类型的门店做起来需要投入更多的精力,如果不能改变客户认知,还怎么锁定他们的快修快保呢?
 
二、创造情感消费
对于社区店来说,门店的服务范围以周边三至五公里的社区车群为主,那么处理好邻里关系就非常重要了。可以通过实施一些简单的义务帮助来获得他们的情感认可。
 
比如说车主轮胎需要补气、检查,或者玻璃水需要添加了,这些简单的诉求门店可以提供免费帮助。又或者以成本价把一些车身小贴件卖给车主,比如碳包、除味剂、防滑垫等,虽然这么做等于放弃一小部分盈利机会,但是能让车主觉得你非常大气,增加他们的好感度,以后客户有保养需求时,肯定第一个想到的是你的店面。
 
三、突出专业氛围
以上都是吸引客户到店的一些基础工作,而到店后是否能让他们感受到门店的专业,从而让他们放心,就需要门店多下功夫了。
 
因此门店必须突出专业氛围,加强客户认知,在专业保养的工位上多投入,比如可以在专业墙上突出这几个项目:发动机工作原理、刹车系统、冷却系统、空调系统等。 
 
其次就是在工具上进行精细化分,包括工具柜、工具操作台、定位摆放、在客户心里,这些都是门店解决问题的能力象征。
 
再者就是门店服务人员的整体形象和服务话术应该做到适宜有度。对客户的疑问耐心解答,接待客户时多用礼貌用词。而对于技术服务人员来说,在施工过程中,要严格按照门店的标准流程进行,不能偷懒漏掉任何一个自己认为不重要的环节,这样客户才能觉得你们专业放心。
 
四、差异化竞争
想要和别的门店产生天壤之别的经营是不可能的,这里说的是在专业程度上做出与众不同。比如补胎换胎,在完成作业后,再加一个小动作,把轮毂里外冲洗干净,再装车。这个小细节恰恰是大部分门店并不在意的,但给客户的体验是很好的,这样做的门店,客户满意度自然是高的。
 
五、产品与服务
产品和服务适中是门店生命力的支撑点,两者交织,不可分离。前者对客户来说是客观存在的,而后者则是一种主观方面的影响,在促成交易时,客户衡量产品是多元化考虑的,除了产品功能外,门店提供的服务价值和理念,也能影响客户的消费心理。


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