如何让车主对你的汽修店产生依赖性?

来源:www.zhongtukj.com │ 网站编辑:厦门众途 │ 发表时间:2018-09-19 10:46


很多汽车门店在考虑营销问题时,动不动提到的就是客户忠诚度问题。好像车主对门店忠诚度高了,就能长期消费。但你有没有考虑过,车主为什么要对你忠诚?难道你们之间有受法律保护的一纸契约吗?
 
与其让对方忠诚于你,不如让对方依赖于你。而想要车主对你门店产生依赖的感情,首先需要对车主的心理进行分析。今天就来说一下车主在选择门店上的心理分析。
 
通常情况下,车主选择汽修厂的心理过程分为5个阶段:
一、尝试性选择
对于小白车主来说,即开车新手,如果没有熟人介绍,只能凭借着自己的感觉去尝试选择一家汽修店进行爱车的维修和保养。而判断的标准很可能只是因为位置方便,又或者是看门店生意不错,或者仅仅是被优惠活动吸引。总的来说,这类型车主即便选择了你的门店,也是带着防备的心里和你进行沟通。
 
对于这种车主,门店可利用人的趋利性,结合营销宣传手段,搞促销活动、免费检测、发宣传单、设计好企业的VI形象、网络导流、电话邀约、以及自己的品牌影响力等,吸引处于尝试性选择期的车主头一次进店。
 
二、经验性选择
经过多次尝试,这些小白车主慢慢就有了自己选择汽修门店的评判标准和方向了。如果这家门店让他觉得放心,他就会继续在这里修车;如果发生了不愉快的经历,他就会选择尝试其他家,继续试错。
针对处于经验性选择期的车主, 应该从转介绍、论坛评价等方面着手去吸纳客户。具体的手段有:微信公众号、O2O软件、组织车友会、车友俱乐部、驴友会、救援组织、驾驶技术知识讲座等等,利用他人经验的口碑宣传自己。
 
三、熟悉性选择
单凭经验还无法让车主对你的门店产生依赖感。就像是我们交朋友,只有双方已经进入了非常熟悉的阶段,才愿意和对方倾诉内心的想法。因此只有车主认为他和你的修理店非常熟悉了,才会放下戒备,和你阐述他对于车的种种困惑。
 
因此,针对新上门的车主客户,要派出沟通能力强的接待人员,从两方面跟车主沟通——车主的车辆方面和人情世故方面,争取快速让车主与企业及企业的员工产生熟悉的感觉。熟悉了,才会处于客户的心里舒适区域,就不会有逃离和排斥的心理隔阂。
 
四、信任性选择
车主对修理厂产生了熟悉的感觉,还不能真正锁住车主成为修理厂的长期稳定的客户。只有车主对修理厂产生了信任的感觉后,才会真正的把这个修理厂作为修车的首选。
信任什么呢?信任修理厂的人品、修理的技术、配件的质量、维修的价格。一是让车主情感进入舒适区,二是车主觉得利益上不会遭遇道德风险,三是修理厂确实能保质保量。
 
因此,老板要有革自己命的勇气,不为既得利益而放弃长远的利益。如果你蒙骗了任何一个小白车主,你不仅面临着失去这个车主的风险,你更是在教给你手下员工一种欺骗的工作态度。
 
五、依赖性选择
其实门店营销最重要的就是掌握人的两个特性:趋利性和趋懒性。促销就是趋利性最典型的营销方式代表,但无法长期使用。而趋懒性就是让人心里产生依赖,比如你是一个单身汉,每天只能自己做饭,但一旦有了一个媳妇,她每天给你做好饭,打扫好卫生,你就开始变懒了,因为有人可以依赖了。
 
同理,对于车主来说,他们的养车知识绝对比不上专业门店的技术人员。因此总是希望身边有一个懂车的人可以帮助自己,随时提供咨询。如果你的汽修店能把涉及到养车的所有问题都替车主解决了,而且能让车主信任你,那么你就称为了他的依赖对象,而且不会被他轻易更换。
 
因此,要想让车主产生依赖,就必须让每一个员工都有责任心,认真的替车主解决任何一个细节问题,如果车主哪天让你帮忙接一下他的孩子,那说明他是真正依赖你的门店和员工了。
 
结语:责任心是产生依赖度的前提,作为汽修店的老板和员工,只有具备责任心,让车主省心、放心、暖心、贴心,车主才能产生依赖性,长期在你门店消费。




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