产品型客户和价格型客户,汽车美容店如何沟通才能促成交易?

来源:www.zhongtukj.com │ 网站编辑:厦门众途 │ 发表时间:2018-09-07 15:15


其实很多汽修门店的销售人员会发现,之前一直以为价格的高低会决定客户的购买率,然而现在发现,价格便宜了,客户也不一定会买单。那么原因到底是什么呢?如何做才能提高客户消费率?今天给大家分析一下。
 
首先要进行一下客户类型的区分,这里主要分为两大类:
第一种是产品型客户。这类客户通常将更高的关注度放在产品本身上,会详细了解产品的材质、工艺、产品风格和特点等。因此,往往对价格敏感度相对较弱,只要产品能符合他的需求,物有所值,他就不会过多的纠结于价格本身。同理,如果产品无法让他满意,即便价格再优惠,他也不会考虑。
 
第二种就是价格型客户。这类客户当然也会先了解一下产品本身是否符合自己的预期,但不会像产品型客户一样过于深入。他的出发点是“我有这么多预算,能买到的最好产品是什么?”对于这类客户,销售人员推荐的产品如果超过客户预算过多,通常他们会认为价格太高,或者有黑幕,不会购买。
 
那么针对以上两种客户,我们需要怎么去把握客户的心理呢?
 
第一,在和客户交谈中,尽量和客户聊一些能透露出他消费水准的话题。比如住所、车型、平日娱乐项目等,这样就能对客户预算有一个相对准确的判断。对于第二种价格敏感型客户,在交流中了解了他的消费水平,就没必要浪费时间介绍超出他预算的产品,直接介绍价格优惠实在的供他参考。如果是产品型客户,就可以直接介绍价格高,质量上层的产品供他参考。
 
第二,如果交谈中拿不定客户的想法,这时候可以发出一个信号,比如“这款产品用在你的车上效果是...”,来观察客户在你描述场景时的表情、身体动作和眼神关注点。
 
第三,在把握了客户的心理需求后,并介绍完产品后,就要抓住时机促成成交。这里要注意的是,时间点非常重要。早了,会因为对产品的不了解和没有建立完整信任关系而没有办法成交;晚了,会错过好时机而使客户不会马上成交。
 
一个完整的成交,从准确把握客户的心理开始,重点在完整的产品介绍流程,落点于成交动作。在整个过程中,有任何一个环节没有做好,都会导致成交过程的延长和对产品的不断质疑。


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