汽修美容店想和同行竞争,提升产品卖点是关键!

来源:www.zhongtukj.com │ 网站编辑:厦门众途 │ 发表时间:2018-08-31 11:38


试想一下,如果一条街有3家汽车美容店,你作为其中一家,如何才能脱颖而出竞争过其他两家?最重要的就是打破同质化,让你的产品卖点和别人有明显的区别。今天就将一下汽车美容店如何打造自己的产品卖点。
 
一、产品卖点提炼:必先过两大关
产品的卖点最能冲击顾客的感知,反映出汽车美容店产品的核心价值。对于产品卖点的提炼,应该从两个方面考察其市场性。
 
第一,进行产品关键词定位:
抢占商品品类价值关键词,让其转化为销售中最具卖点的价值,占据最主要的关键词价值就能捕获更多的消费者,占据市场。
 
如果产品核心价值已被占据,可以从产品的侧面价值出发,产品都具有多方面价值,根据市场寻找差异化价值,实现突破反超。但是差异化价值不能过于偏移核心价值,过度差异偏离价值核心反而得不偿失。
 
当产品市场进入过度竞争期间,产品价值被挖掘殆尽,则建议人为价值创新,为产品赋予新的附加价值。
 
第二,顾客角度定立场:
产品主要就是为了卖给客户,那么卖点自然要从客户的立场出发。你的产品对客户有什么好处?那么多类似的产品,客户选择你家产品的理由是什么?空口无凭,最好有与客户产生共鸣,才能得到认可。
 
二、如何抓取产品卖点?
1、一线人员共同商讨
销售顾客是最接近顾客的岗位,每天都在观察顾客的消费习惯,也是最懂顾客的需求。因此在挖取产品卖点的时候,不妨多和销售人员进行商议,打开思路,了解销售人员在和客户接触时,客户最关心的是哪些问题,依次列出排序,寻找出最大卖点。
 
2、同行竞品对比:
寻找附近的汽车美容店同行商家,首先对他们进行外层了解,查看同行们的公众号,宣传册,官网等,了解其基本信息及卖点。
其次,假装顾客进店查看,寻找和同行商家的差异化卖点,了解该进店顾客的需求。
最后同样是排列顺序,勾选出核心卖点。
 
3、顾客直接沟通:
除了间接的筛选之后,最直接的还是与顾客当面沟通,当面沟通得出的信息比较真实全面。
首先,和顾客聊产品,在做服务的过程中他们关心的是什么,有什么样的体验,最喜欢的是什么点以及最反感什么等。
 
之后,把前面筛选出的卖点告诉顾客,观察他们的反映,是否在意感兴趣,后期是否考虑体验。
 
应该知道的是,任何产品的卖点提炼,都有不同的角度和立场,与品牌相契合即可。总之,卖点就是顾客关注的核心,在销售中多站在顾客的角度出发,换位思考,提炼卖点。


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