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    汽车美容店如何优雅地给客户降价

    来源:www.zhongtukj.com │ 网站编辑:厦门众途 │ 发表时间:2018-06-29 16:34


    “降价促销”是很多汽车美容店吸引客户的一种方式。但是“降价”是有艺术的:什么样的商品降价才有效?降价的作用到底有哪些?如何有效地降价,又不显得Low?产品的降价要有一定的节奏,这种节奏体现在“不要让消费者觉得你是为了很急地把商品扔给他们所以才降价”。
     
    降价促销要有效,前提是已经在消费者心智中建立了价值感。如果我的产品还没来得及建立价值感,但是迫于资金链需要已经要降价冲销量了,怎么办?”就是快速设立一个价值锚来建立暂时的价值感。
     
    一、并排锚定
    并排锚定是零售业一个常用的做法,具体来讲就是把两个功能、容量和外貌都相差不大,但是价格相差不小的商品并排放在一起。这样顾客就会觉得买低价格的那个很划算,因为他们心中对这个商品的价值判断已经被高价的那一个价值锚影响了。
     
    二、原价锚定
    除了以相同类型的商品作为价值锚,还可以让商品在其他时间点的价格作为锚,最典型的就是原价与特价。在这种情况下,标定的原价就会成为商品的最大价值锚。消费者会以“这个商品值这么多钱”来考虑特价。
     
    三、群体锚定
    还有一种操作就是让“被多数人选择和购买”作为最大的价值锚。其中的原理就是对于我们大脑的边缘系统区域来讲,已经被多人选择就等于是安全的。正是因为我们的大脑有一个这样过滤信息和节约思考能量的机制,所以很多时候被很多人选择就成为价值感的很大来源。如果消费者在高认知模式下购物,就会很容易通过比较同类型的其他商品等方法消除这种短暂的价值感。说到底,建立实实在在的价值感才是积累长久销售的正途。
     
    四、根据产品生命周期模型来变化
    同时产品都有自己的生命周期模型,根据产品生命周期模型。产品生命周期主要分为四个阶段——导入期、成长期、成熟期和衰退期。下面我们来看一下随着产品生命周期的推移,做降价的活动。
     
    (1)导入期
    这个时期的适用范围是产品刚刚上线的阶段,这时候用户池积累少,消费者对产品的价值感也不高。不推荐大家做降价促销,实在要做,就用上面讲的三个方法。但是记住,短暂的价值感很难积累到真正有价值的用户。
     
    (2)成长期
    在产品生命周期的成长期,潜在顾客对我们的商品已经有一定的价值感了。这时候要达到快速增长,就需要减少潜在顾客的顾虑,也就是试错成本。对于用户来说,就是降低他们的感知成本,包括金钱、时间和精力。降价其实可以以不同的方式来减少这三类感知成本。在成长期,我们要分析清楚潜在顾客不购买的最大顾虑,然后用成本让利的方式消除那个顾虑。
     
    金钱成本——这个是最直接的方式,让消费者觉得“现在买正好便宜”。比如收费会员制,推出一个某一天降价50%,然后每一天回升10%,5天后恢复原价的活动。这个活动的产出非常成功,让很多本来还在犹豫的潜在消费者马上下了单。
     
    时间成本——产品商把钱的成本转化成消费者感觉到的时间成本。比如本来做汽车美容需要等,但是办了会员卡,会员优先。让消费者当日享受优待。
     
    精力成本——让消费者不用花费太多的注意力来思考选择商品。最典型的就是在整个品类大家都不降价的时候,给出降价。这时候消费者有这个品类的需求的时候基本不用考虑,就可以下单。
     
    (3)成熟期
    到达商品的成熟期,基本上就是要全力冲销售了。这时候用与数量相关的定价方法会更有效,比如买赠活动,或者分享给多个朋友进行砍价。但是有一点要注意,就是降价必须有节奏,不能持续太长时间。因为人类的基因决定了我们对变化是敏感的,但是当变化之后形成了常态,我们就无感了。更可怕的是,这种正向变化突然消失带来的剥离感,会让我们对相关事物的印象降到最低。一味长期地降价,会伤害到品牌价值,很难支撑起以后恢复原价。这也是在零售行业内很多商品一开始降价就再也回不了原价的原因。因此产品的降价要有一定的节奏,这种节奏体现在“不要让消费者觉得你是为了很急地把商品扔给他们所以才降价”。
     
    (4)衰退期
    位于衰退期的商品价值感已经不如前几个阶段那么强烈。一般这个时候企业已经计划好用另外新推出的产品来重新激活市场,但是旧的商品通常仍然会有库存积压的问题。如果是对于APP或者服务类付费会员的开发,企业则需要考虑怎样把原来产品的消费者转化到新产品的用户池。这个时候旧商品其实都肩负了一个使命,对于实体零售店和线上零售店,旧商品的降价促销目的是让更多的人踏进,或点击进店铺。简单来说,都是引流。
     
    其实,最大化实现降价引流的前提是,有目的性地把旧商品和新商品连接起来,增加新商品的曝光和价值感。这个时候给予太多杂乱的信息往往很难引起注意。因此必须找到一个目的商品作为信息的附着物。如果是服务类的收费,最好就是降价售卖旧服务的同时捆绑试用新的服务,试用新服务。总之,无论是引流还是捆绑销售,需要给顾客一种“我买降价商品已经占了便宜了,再试试新产品也可以”的感觉。

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