汽车美容店饥饿营销的利与弊 饥饿营销的运作技巧

来源:www.zhongtukj.com │ 网站编辑:厦门众途 │ 发表时间:2017-08-07 15:02

饥饿营销是近期比较流行的营销手段。厂商采用种种手法,有意激发消费者的强烈购买欲望,而同时又不给予满足或者将满足的时机拖延滞后,从而引发消费者更为强烈的购买动机,形成供不应求的抢购现象,以达到稳定商品价格、获取较高收益、维护品牌形象、提高产品附加值等目的。下面,众途小编来讲讲汽车美容店饥饿营销的利与弊。

饥饿营销的运作模式

营销原理饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价,达到加价的目的。表面上,饥饿营销的操作很简单,定个叫好叫座的惊喜价,把潜在消费者吸引过来,然后限制供货量,造成供不应求的热销假象,从而提高售价,赚取利润。

最终目的饥饿营销的最终作用不仅仅是为了调高价格,更是为了对品牌产生高额的附加价值,从而为品牌树立起高价值的形象。

因素“饥饿营销”与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关。也就是说,在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下,“饥饿营销”才能较好地发挥作用,否则,厂家就只能是一厢情愿。所以说,饥饿营销比较适合一些单价较高,不容易形成单个商品重复购买的行业。同时,产品或服务有一定的差异化或优势,业已形成一定范围的品牌黏性。

二、负面影响

客户流失

若过度实施饥饿营销,可能会将客户“送”给竞争对手。饥饿营销本质是运用了经济学的效用理论,效用不同于物品的使用价值,效用是心理概念,具有主观性。因此,企业如果在饥饿营销中实施过度,把产品的“虚”价定的过低导致消费者期望过大,另一方面又由于企业把产品供应量限的太紧,使得超过消费者等待时间或者可承受价格,令消费者“期望越大失望越大”,从而转移注意力,寻找其他企业的产品。

品牌伤害

饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力,也正由于有“品牌”这个因素,饥饿营销会是一把双刃剑。剑用好了,可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值;用不好将会对其品牌造成伤害,从而降低其附加值。

排斥顾客

饥饿营销的实施是建立在消费者求购心切、求新求快的心理上的。企业在产品推广初期,利用短期内的信息不对称,人为地制造产品供应紧张气氛,造成供不应求假象进而加价来实现丰厚利润。随着消费者对信息的掌握了解以及消费心理的成熟,消费者会对此做法越发麻木;另外,由于物质的极大丰富,替代品或者直接竞争产品的进入会分散消费者注意力,而如果竞争产品一窝蜂而上的模仿“饥饿营销”,则会令这一“谎言”不攻自破。

顾客反感

企业实施饥饿营销,从根本上看是变相地利用信息不对称的这一企业短期优势在“蒙骗”消费者。人有欲望是天性, 人的欲望和追求永远无法满足也是天性。但是, 根据菲利普.科特勒的观点, 需要、欲望和需求的本质是不同的。欲望的实现——即欲望转化为需求, 必须有购买力来支持。因此, 企业如果人为地过度地制造市场“饥饿”, 进而提高产品售价, 当产品的价格提高到消费者接受不了或不愿接受的时候, 他们就会冷静思考, 理性行事, 更加充分地收集信息, 并利用得到的信息来”解剖“饥饿营销的本质, 当他们发现饥饿营销是企业自我膨胀的经济行为, 是人为地高挂自己胃口的时候, 他们就会感到自己被企业愚弄了, 甚至是人格受到侮辱了。这是对消费者购买消费行为的最大打击, 严重时消费者一辈子都会”憎恨“企业。对于企业来说, 其后果将是非常严重的。

三、饥饿营销的好处

1.可以强化消费者的购买欲望:

饥饿营销通过实施欲擒故纵的策略,通过调控产品的供求,引发供不应求的假象。消费者都有一种好奇和逆反心理,越是得不到的东西越想得到,于是企业的策略对消费者的欲望进行了强化,而这种强化会加剧供不应求的抢购气氛,使饥饿营销呈现出更强烈的戏剧性和影响力。

2、可以放大产品及品牌的号召力:

当消费者看到周围的人整天在排队抢购、在谈论甚至组成粉丝团与竞争对手的粉丝掐架的时候,这种宣传的感染力是不可估量的。首先,这是消费者自发的传播,其次,无成本且持久进行。于是,消费者就会被周围的人所感染,进而采取和他们一致的行动——也关注起这种商品或品牌。这种效果,正是企业梦寐以求的

3、有利于企业获得稳定的收益:

般商品从上市到退市,基本都是价格越卖越低,而饥饿营销通过调控市场供求关系将产品分批分期投放市场、保证市场适度的饥饿状态,通过客户关系维护将购买欲望持续地转化为产品生命周期内的购买力。这样就使企业可以保持商品价格的稳定,牢牢控制商品价格,维持商品较高的售价和利润率。

4、有利于维护品牌形象:

在消费者的传统意识里,品牌的形象与它代表的商品的价格、销量、广告宣传等密切相关。企业实施饥饿营销策略,给消费者传达的信息就是:这种商品不错,不然不会缺货,买这种商品可靠,价格不会跳水。于是,品牌形象就得到了有效地维护。

四、饥饿营销的缺点

1.会损害企业诚信形象:

诚然,饥饿营销运用得当,可以在一定程度上体现品牌高价值形象,但本质上这是企业对市场供求的一种故意操控,售前造势、售中销控,这与现代营销观念相违背。高手或者偶尔为之,但如果企业总是重复这种手段,消费者会逐渐醒悟,进而对企业产生厌恶,这对企业的长远发展不利。

2.会消耗消费者的品牌忠诚度:

饥饿营销属于短期策略,而品牌是长期战略,如果每次都让消费者费尽千辛万苦买到梦寐以求的产品,他们就会对品牌进行消极评价。饥饿营销之所以能运作下去,因为消费者对品牌有认同、有忠诚,但更多的是一种无奈和忍受,这种无奈和忍受会慢慢消耗弥足珍贵的品牌忠诚。当消费者有了更多选择的时候,他们会毫不犹豫地选择离开,这时候饥饿营销的副作用就会集中体现。

3.拉长了产品的销售周期:

饥饿营销将销售规模通过拆分分批次销售来拉长销售周期的做法充满风险。一方面,会延长企业收回投资的时间;另一方面,饥饿营销把原本属于自己的市场机会留给别人,从而失去主动权。另外,拉长的周期也可能给予竞争对手喘息和模仿的时间,从而加快产品失去优势的速度。

4.实施难度高:

饥饿营销对产品、品牌、市场竞争和整合营销等方面的要求很高,这决定了并非任何企业都适合采取这种策略。如果企业实施不当,就有可能得到事与愿违的结果。

五、饥饿营销运用技巧

网络营销有传播广、信息量大等特点,而且企业在网络营销投入的成本比传统营销模式要低很多。网络时代,互联网成了各种信息传播的载体,近几年网络营销方式发展渐渐成熟,消费者对网络营销也从刚开始的怀疑与不接受逐渐变成了信赖与喜爱。网络推广不仅仅是对企业形象的塑造同时更是在建立企业品牌,借助互联网覆盖面广的特点,打造知名品牌。品牌是企业的发展之道,没有一流的品牌也就不存在一流的企业!如何提升品牌的影响力?如何增强品牌的附加价值?如何打开产品网络营销市场?网络营销可以帮助企业在市场中取得更大的市场占有额,网络推广的特点就是“无孔不入”,任何有网络的地方都可以看到信息的传播,覆盖面之广,令企业的潜在客户数量在不断地增加。企业需要具有创新精神,而不是只拘泥于传统的营销方式,应该结合时代的发展尝试网络营销,从另一种不同的角度对企业进行宣传推广。

1、明确客户群体:

研究潜在客户群体特征,了解客户想得到的内容,为创建内容提供方向。

2、独创高质内容:

针对用户群体的特点,创建高质量内容,能迅速的满足用户需求。

3、形式可多样化:

文字、图片、视频、动画、漫画、游戏等等都可以作为内容的载体,将创建的高质量内容主题,分布在不同的载体,从而利于大规模传播。

4、依靠自然转载:

高质量内容,不愁没人观看,为了更好更快的传播,可以在多个媒体源发布内容,吸引更多网站转载,更多人点击。

以上就是众途小编分享的汽车美容店饥饿营销的利与弊与饥饿营销的运作技巧,希望对大家有所帮助。想要了解更多关于汽车美容店、汽车洗车店、汽车快修店等经营管理、营销活动技巧等相关文章,请点击众途官网:http://www.zhongtukj.com


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