快修店的出路:宁愿做精,不要做全!

来源:www.zhongtukj.com │ 网站编辑:厦门众途 │ 发表时间:2018-10-09 11:40

随着汽车保有量不断上升,很多人认为中国的汽车后市场是一块大饼,前景不得了。但现实并没有那么美好,当下的汽服行业,很可能红利还没吃饱就要被风雨给淹没了。为什么这么说呢?首先中国的平均车龄为4.5岁,相比美国和欧洲的10-11岁车龄,意味着什么呢?说明中国的汽车售后行业还处于婴幼儿时期。你看美国的快修店已经有专门做排气管维修、刹车维修的了,而如果在中国,你想专注于做单项服务,只能等着饿死。


 
加上现在各种交通工具的普及,给人们出行带来了巨大的变化,很多人宁愿乘坐公共交通也不愿意自己开车上路,因此近几年事故车也是直线下降,车辆使用率也在成倍下降,这又给汽修店带来了更大的压力。
 
以上是行业的一个大背景,接下来和大家细说一下几个汽修行业面临的问题。

一、房价涨、人工成本涨、现有模式无法支撑发展
开头说了,目前汽修行业的现状是车龄小、竞争激烈,而各种经营成本又在不断上涨,传统的商业模式已经无力支撑门店的发展了。
 
以前想开一个洗车美容店,随便给个几百块,一招一堆人,可现在你试试看,给个4000都不一定有人愿意上门。
  
其次,在中国做项目的难度比其他国家都大,因为人员流动性大,项目又多,想做培训,又怕培训好了人走了,钱浪费了。
 
在压力重重下,很多喘不过气的老板就开始想着转型,盲目投资项目,完全没有看看市场已经变成什么样了。因此行业里经常说的一句话就是,不转型等死,转型找死。
 

二、做快修是刚性需求,但是却很容易做死
先举个汽服行业都不陌生的品牌,小拇指汽修。2004年小拇指成立,一开始它们的业务结构是油漆占90%,机修4%,美容6%,结果不到两年,被环保灭掉了100多家油漆店面。
 
2014年,小拇指迫切转型,业务发生了根本性的变化,从原来的纯粹做油漆、小擦小碰的一家专业化连锁公司,转型成为以机修为主的企业。目前,门店的机修占了整个业务量的65%,油漆占了30%,美容5%。
 
在转型过程中,小拇指领悟出了:做快修,特别是机修,是刚性需求。
 
很多人希望中国车龄可以达到6、7岁,这样刹车、减震器等刚需项目就会如春笋般冒出,到时候汽修市场又是一片繁荣景象。
 
因此我们也要早早在汽车快修业务里爆破,把准备工作做好,所有人在做快修社区连锁,这是这两年的行业发展趋势。
 
但是,快修连锁实际上在所有的项目中死亡率是很高的。
 
小拇指之前的招商都是做机修行业的人加盟小拇指,但从去年下半年开始,62%的修理厂人开始加盟小拇指。
 
为什么出现这样的情况?因为快修是最大的一个坑,最容易把大家折进去。
 
第一点,员工流动性非常大。第二,项目越多,反而都做不好。现在很多汽修厂都是来者不拒,什么车都修,缺乏精准定位,盲目做项目,这样会导致很多问题暴露。比如换机油来说,不同国家不同品牌的车型对机油要求都有差别的,比如德国车的发动机烧机油,而日本发动机就相反,如果没有细分油品胡乱添加,结果可想而知。
 
 
三、项目越上越多,毛利越来越小。
这里又要提到小拇指,一开始做快修时,项目非常丰富,但问题也随之出现。项目越多,需要给员工培训的内容就越繁琐,而门店的承载能力是有限的,这样就会导致出错概率越来越高。因此,门店转型的过程最大困难是老板的思维,各种各样的引流方案,各种各样的盈利项目,把自己和员工都搞得疲惫不堪。项目越上越多,毛利越来越小,这是一个怪异的现象,却是事实。
 
之后,小拇指就开始做减法,针对几个项目把它做透彻,反而打开了市场。
 
很多老板总是以项目思维开店,别人装修我也装修,别家有的项目自己也要有,别人促销我也促销,别人导流我也导流。结果大量的门店开始这样在转型,然后死一大片。
 

四、作为小店,宁愿做精,也不要做全。
为什么这几年很多大店都开始往小店经营靠齐?
 
因为店越大,投入产出如果不对等,你的风险就越大。什么时候能收回回报就在于你的项目转化成盈利的能力。
 
当我们把很多注意力放在最基础的项目上时,你会发现投入大大降低,你的培训大大简化,客户对你的认知大大提高。我们在一个行业里钻得非常深,这是小店的特点,小而精、小而美、小而专,千万不能做成小而全,小而全就是一个误区,小怎么可能能全。这就是做小店所谓真正的生意经。
 
因此在快修上我们要思考两个问题:
一个是适度的增加项目。我们尽量让门店减少项目,能不做就尽量不做,先把项目做好做顺了再逐步的加强。
 
二个是能不能让老客户重复来。在快修项目上不是技术主导,不是项目主导,而是客户关系。在整个快修业务里,我们的快修五项做扎实了,技术就不是问题。
 
最后,总结一下做快修的心得:第一,做减法,项目上做减法,先从减法开始,把最基础的、保养、补轮胎做好;第二,把精力用在客户管理上,把精力用在老顾客多次的回头上。


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